Mythos Finanz- und Versicherungsberater

Christian Finanzberatung, Verbraucherschutz Leave a Comment

Kaum einer vertraut ihnen, kaum einer braucht sie wirklich!

Der aktuelle „Trust in Professions Report 2014“ des GfK-Vereins zeigt ein klares Bild: Die Menschen vertrauen Versicherungsvertretern und Bankberatern nicht. Versicherungsvertreter liegen dabei immerhin knapp vor den Politikern und damit nicht an letzter Stelle.

Dieses Misstrauen ist berechtigt. Gleichzeitig muss ich sagen: SELBST SCHULD, dass du nicht Vertrauen darfst. Warum alles gut wird, erläutere ich im folgenden Artikel.

Kurz und Knapp
  1. Das Vertrauen ist mies! Und das ist auch gut so.
  2. Schuld sind nicht die Menschen, sondern das System.
  3. Zahl du Arsch!
  4. Wie könnte die Zukunft aussehen?

Kröner_KümmerDichUmDeinGeld

Vertrauen in Finanz- und Versicherungsberater ist mies

Kaum eine Branche hat einen schlechteren Ruf als die Finanz- und Versicherungsberatung. Stetig bewegt sie sich in Umfragen in den unteren Regionen. Immerhin schaffen es die Versicherungsverkäufer noch knapp vor die Politiker. Der Ruf der Banker ist noch ein wenig besser. Das liegt aber anscheinend eher an der Gewohnheit der Menschen, denn berechtigt ist das nicht.

Welches Vertrauen genießen Finanzberater?

Schuld ist das System

Seit einigen Jahren verfolge ich nun diese Diskussion. Immer wieder wird auf die betroffenen „Berater“ oder besser „Verkäufer“ eingedroschen. Ich komme mit vielen von ihnen in Kontakt und kann das Bild einerseits gut verstehen. Sie sind in weiten Teilen ein besonderer Typus Mensch, der von der recht einfältigen Mitarbeiterakquise der Banken und Versicherungen (oder auch der Makler) genau in diese Richtung gelenkt wird. „Willst du viel Geld verdienen?“ wird da gefragt. Oder: „Hauptsache du kannst verkaufen, den kleinen Rest bringen wir dir im Crashkurs bei.“ Ich finde nicht dass dies besonders attraktive Werbemethoden sind, um kompetente Menschen anzulocken.

Andererseits treffe ich immer wieder auf Menschen, die diesen Beruf gerne machen und deren Kompetenz mich wirklich beeindruckt. Und sobald ich den Eindruck habe, dass ein solcher Berater für seine Kunden sowohl bei der Bedarfsanalyse (Was ist übehaupt wichtig und richtig für dich?) wie auch bei der Produktauswahl (Welche der vielen zur Verfügung stehenden Finanz- und Versicherungsprodukte sind die für dich richtigen?) tolle Arbeit leistet, freue ich mich sehr und habe nichts zu beanstanden. Dann ist es mir auch egal, ob derjenige Provisionen erhält oder ein Honorar. Leider ist das nicht die Regel. Am eigenen Leib habe ich immer wieder erfahren, wie mich Verkäufer in eine bestimmte Richtung drängen wollen. Teilweise gegen meinen ausdrücklichen Wunsch.

Das bestehende System ist durch die Ausrichtung auf Abschlussprovsionen einfach nicht dazu geeignet, deine Interessen in den Mittelpunkt zu rücken. Denn wenn der Berater nach dem Gespräch nichts verkauft, verdient er auch kein Geld. So ist es völlig logisch, worauf er in erster Linie abzielt. VERKAUFEN!

Um gleich vorzugreifen… ein möglicher Kritiker könnte sagen: Nur wenn der Berater deine Interessen in den Mittelpunkt stellt, wirst du langfristig sein Kunde! Dass er nur auf Provisionen schielt ist Quatsch!

Aber: Kannst du gute Beratung von schlechter unterscheiden? Denn das Grundproblem ist meiner Meinung nach ein sehr großer Informationsvorsprung, den der Berater hat. Wo liegt bei einer Verkaufsorientierung aber sein Interesse, dir dieses offenzulegen? Ein guter Verkäufer wird dir nur die Informationen preisgeben, die zu einem Abschluss führen. Und wenn du Glück hast, handelt der Verkäufe in deinem Interesse.

Zahl du Arsch!

„Kauf du Arsch“ lautete der Titel des Brand Eins Magazins im Februar. Mir gefällt dieser Titel, weil er provoziert und als Leser hängen bleibt.

Deshalb: „ZAHL DU ARSCH!“ – und zwar für eine gute Beratung!

Im Ernst, nur der Wechsel des Geschäftsmodells (weg von Provisionen, hin zu Beratungshonoraren) schafft die Voraussetzungen für ein vertrauenswürdiges System.

Um auch hier gleich einer Kritik entgegenzuwirken (die übrigens durchaus berechtigt ist): Egal, ob Provisionen oder Honorare … es ist noch nicht garantiert, dass du eine qualitativ gute Beratung und Unterstützung erhälts. Ich behaupte aber, die Wahrscheinlichkeit steigt mit Bezahlung eines Honorars. Denn…

  1. … die Anreize für den Berater in Richtung „gute Beratung“ verschieben sich. Er hat ein größeres Interesse, dir mehr Informationen zu Verfügung zu stellen. Er ist nicht mehr vom Abschluss abhängig.
  2. … du wirst dich genau informieren, ob jemand gut ist, bevor du ein Honorar zahlst. Kostenfreie Beratung führt dazu, dass du eher guten Verkäufern vertraust. Die wissen genau, was sie dafür tun müssen.
  3. … die Ausweitung der Honorarberatung würde meiner Meinung nach einen Qualitätswettbewerb in Gang setzen.
Wie könnte aber die Zukunft aussehen?

Selbst innerhalb der Branche ist es unstrittig, dass es zu viele Makler und Berater am Markt gibt. Die werden nicht gebraucht und es werden definitiv weniger werden. Gleichzeitig wird der Druck auf die Branche durch Selbstbedienungsangebote im Internet erhöht. Die bieten einfache Lösungen für alltägliche Fragestellungen. Dieser Trend wird sich meiner Meinung nach noch weiter verstärken. Bisher schrecken die Menschen doch eher vor der drohenden Komplexität zurück.

Berater reden Kunden ein, dass es ohne sie nicht geht. Kompliziert wird es nur, weil Berater dies behaupten. Sie ziehen dann dieses und jenes Produkt aus der Schublade, das angeblich noch viel besser ist, das in Wahrheit aber nur besser für die Bank ist, weil es mehr Provisionen bringt.

Das sagt Ben Tellings, der ehemailige Chef der Direktbank ING Diba in einem Welt-Artikel. In diesem Artikel werden auch einige Beispiele genannt, wie es heute schon einfach und gut gehen kann.

Die Berater werden aber nicht aussterben. Allerdings glaube ich, dass sie in Zukunft hochspezialisiert sein werden und die wirklich komplexen Fälle (Unternehmen, Erbschaften,…) bearbeiten. Die 10 Prozent eben, die nicht in einem System abgedeckt werden können. 90 Prozent des Beratungsbedarfs werden durch intelligente Systeme (oder sogar emotionale Systeme) bedient und fallen für die Berater einfach weg. Die Menschen bedienen sich selbst.

Und das ist auch gut so!

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